肩負全球第二大電子書平台「樂天Kobo」在台灣的數位閱讀業務，剛滿40歲的台灣樂天Kobo營運部長周立涵，截至去年底，他衝出14萬會員數、比2017年底成長180％的漂亮成績單。

但攤開周立涵的履歷，卻沒有他的戰功來得漂亮：逢甲大學主修都市規劃畢業，當兵後到英國攻讀行銷碩士，2007年出社會時，已經是27歲的「老菜鳥」。

沒有富爸爸、沒有顯赫履歷，周立涵的職涯從基層開始。在朋友介紹下，他先到整合行銷當公關AE，因為在服務過程中，燃起對品牌行銷的熱情，15個月後轉到音響品牌擔任品牌行銷。15個月後再轉戰筆記型電腦品牌微星擔任行銷副理，負責泰國與印度等國筆電銷售業務。

2011年9月，從待了2年3個月的微星電腦「畢業」，周立涵轉投當時已經有一定成績的電商，建構當時正起步的3C網路賣場，負責開發廠商與產品，並且策劃行銷活動。

每個經歷都是養分，累積下一個工作的籌碼

雖然在一個通路為王、電商崛起的時代，這個決定現在聽起來並不特立獨行，但當時周立涵的決定卻是旁人、甚至同事無法理解的。「那時候很少人從品牌轉到通路去，」他坦言。

傳統行銷人總認為通路是為品牌服務，甚至有「通路比較low」的誤解；「但我在泰國跟當地通路商打交道時，發現他們很多乍看不合理，但卻接地氣的行銷手法，真的能把筆電賣完。」被通路經營打開好奇心的周立涵，因此決定一腳跨入電商領域。

一加入電商，周立涵很快就感受到環境的差異。「有一天，主管問我，是否可能一個星期營收增加2,000萬元，」他估算，當時平板電腦一台超過新台幣1萬元，如果賣出2,000台，2,000萬元業績不是問題。但周立涵立刻遇到問題：「廠商只能給我95折進價，等於毛利只有5％。」不過，在老闆同意下，最後以9折價格出售。果然，「不到一天就一掃而空，從出手到最後進帳2,000萬元，只花了1個星期。」

「賠本生意也能做？」這是周立涵過去賣音響或筆電時，無法想像的事情。「我學到做生意的手段不是只有『賺錢』一條直線而已，」他解釋，「要有賺錢的產品，也可以有不賺錢的項目，就看產品怎麼分配，最後促成整體營收目標。」

同樣的道理，在個人職涯上也適用。他不諱言，每次換跑道時，薪水並不好談。甚至有一次轉職，薪資只比前一份工作多了3,000元。但周立涵比喻，求職就像行銷，未必每次都能談到理想待遇，但把握每次經驗，就有機會在身上組合出更好的能力籌碼。

判斷求才公司急迫性，才能拿回「談薪」主導權

周立涵不是說說而已。從2007年出社會至今，職涯剛好與全球經濟從高峰跌落谷底的過程交疊。在2011年9月離開微星電腦時，公司股價處在10～12元的歷史低點，員工總人數更從2009年的2,320人，到2011年只剩2,072人，減少逾1成。

然而回頭看，這些經歷虛擲光陰嗎？當然不是。周立涵累積開發陌生市場的能力，在博客來踏入電商通路，對他後來又加入交友平台拍拖（Paktor）有很大的幫助。「電商節奏真的很快，如果我發揮在電商工作的效率，前幾份工作的工作量，3個小時就能做完，」他半開玩笑說。

「離開拍拖後，包括樂天在內總共有3個工作機會，樂天薪資並不是最高的，」再一次，周立涵做出一個一般人未必會做的決定。「我實在太愛換工作了，」對於過去頻繁跳槽的「豐功偉業」，他忍不住虧了自己一下。

「我今年40歲了，再換下去還滿危險的，」向來以「不做一樣的事情」為座右銘的周立涵坦言，年紀一到，心態也有了差異。在挑戰與穩定之間取得平衡，成了他加入樂天Kobo最主要的原因：「樂天在全球有非常多的網路服務，如果我在這邊建立信任，就有機會到別的國家歷練。」

應徵經驗豐富的周立涵，如今也成為主管，面試經驗愈來愈豐富。就像電影《華爾街之狼》裡，貫穿全片的行銷經典提問，「你怎麼把這枝筆賣給我？」身為求職者，同樣必須先試著回答：如何讓企業願意高價購買自己的才華？

「首先，你要判斷這家公司對這個職位的急迫性，」他認為，應徵者不要把面試當成「被挑選」的過程。反過來說，應徵者也要掌握主動權，知己知彼，才能了解自己有沒有加碼的本錢。「就跟賣東西一樣，你要把自己行銷給企業，就要知道對方最迫切的需求是什麼，」他指出。

不過，洞悉面試者的目的，不只是為了薪水而已。「有些公司開缺，只是被要求把人事缺口補起來，不見得真的知道自己需要什麼人，」這正是求職過程中很危險，但雙方都忽視的陷阱，「當你覺得對方不清楚方向，就算有好薪水，給你的目標不明確，無法好好發揮，等於浪費時間，」

周立涵有感而發：「35到40歲，是最寶貴的階段，它可能影響未來整個職涯，而且薪資能夠大躍進的機會，其實沒有那麼多。」

薪水不一定要往上談，守住底線就不吃虧

「當然，在喜歡的公司，薪水犧牲一點也沒關係，」周立涵提醒。不過，前提是要知道犧牲換來的收穫是什麼，再來要清楚並堅守底線。「底線就是你或你的家人生活究竟需要多少錢，」這也是在小孩慢慢長大後，周立涵的新體悟。

對其他像自己一樣的「跳跳虎」一族，周立涵認為，轉職頻率高，在薪資談判時未必吃虧，重點在於，談的當下是否把這些經歷轉化為優勢。「在拍拖之前，我最常被質疑的點，就是一份工作都沒做超過3年，」周立涵回憶。「後來我跟拍拖創辦人潘傑賢面談時，他卻說就是要找這樣的人。」

對方看到的是，產業變化愈來愈快。新創企業要的不是天長地久，而是具短期爆發力的人才，「他發現我雖然在每家公司待不長，但都能有表現，代表我適應很快，有在短時間繳出成績的能力，」周立涵說。

相反地，如果沒有跟上趨勢改變自己，將更快遇到瓶頸。

「我有些做行銷的前同事遇到一個問題，就是他們數位化經驗不夠，但現在企業都要數位化。他們的年紀已經不足以說服公司，自己還有學習空間，」雖然學習能力與年齡未必絕對相關，但周立涵點出的確實是人力市場的現實面。

在康拉德的小說《颱風》裡，老船長面對海上颱風逼近時，他不掉頭，也不逃避，而是選擇緊閉門窗、加足馬力，直接衝向颱風。面對職場板塊的震盪和位移，被動「待價而沽」絕對是落伍做法。正面應變，凸顯個人差異，並賦予帶給企業的正面意義，自然能在談薪水時，更順利地把「價值」轉化為理想的「價格」。