作者：萬惡的人力資源主管 / 2015-01 / 圖片：stocksnap.io
如果你了解HR，就會知道這真的是一件壓力很大的事情。也所以，對公司的HR或用人單位主管來說，如果可以的話，與其損失一個符合條件的應徵者，還不如提高錄取薪資來確保應徵者會前來任職；當然，你必須同時考慮自己的狀況，才能知道自己應該用什麼樣的心情來為自己爭取薪資福利，我在下一段會談到這個部分。
評估你自己的狀況
我說過了，人事成本對每一家公司來說都會是一個重要因素，所以，你有時候會遇到某一種用人單位主管，他對於該錄取誰是沒有很明顯的好惡的，換句話說，你在角逐一個職位，而且你只是符合資格的應徵者中的其中一位，也許你和另外一位應徵者條件不分軒輊、也許你們各有優缺點，總之，現在的狀況是，用人單位主管或是人力資源部門認為錄取你們當中的哪一個人都不錯。這時，你的期望待遇是每個月3萬5千元，而另外一位應徵者認為只要高於3萬元就好，其他的由公司決定。
所以HR就向單位主管建議，支付月薪3萬2千月雇用另外一位應徵者，每個月省3000元，而且被錄取的員工說不定還會比較高興（因為這個數字還比他所期望的高出2000元）。
當然你會跟我爭論，因為你認為你們之間對於薪資的期待差距5000元，正意味著你們的資歷和經驗有所不同；問題是這未必是客觀的事實，就算是，有時候用人單位其實並不真的在乎這個差距，尤其是當競逐某一個職位的所有應徵者，都明顯超出所需要的標準的時候，比方說我只是找一個行政文書的部門助理，篩選到最後的二位應徵者都符合這個條件，那時，就可能由期望待遇較低的應徵者被錄取。所以，認清這究竟是買方市場還是賣方市場，再來決定你的態度。
另外一個和你自己的狀況也有關係的，是市場的行情。你總不能連自己的工作在勞動市場上值多少薪資都不知道，就打算來開價，比方說三年經驗的IC設計工程師，我打算提供48000元的月薪，如果你可以有自信且面帶微笑地暗示我說在其他公司這樣的資歷都可以領到52000元的薪資，那我當然會比較小心地和你談判；如果你隨便喊出一個你希望可以有60000元的月薪，除非你非常優秀，要不然我心裡可能就會直接請你去別家公司應徵算了。這只是一個例子，但是我還是想要強調，在開口談薪資以前，知道自己的身價，也是同樣重要的事情。
再來，你有多需要換工作會和你可以談到多少薪資有絕對的關係。我遇過一個個案，那一位應徵者來我們公司應徵一個中階主管的職務，他一直強調自己的能力和經驗值更高的薪資，但是他知道我也知道，他所任職的公司即將結束在台灣的營運，而且也已經做了至少二波的大規模裁員動作，其實不用猜也知道，這位應徵者相對於我們公司，他是幾乎沒有談判籌碼的，因為我大可好整以暇地和他談薪水，而時間並不站在他那一邊。
對我來說，如果我沒有談判籌碼，我寧可不要提出薪酬的談判，因為我會冒一個風險，是我還沒有前往任職，就把對方的用人單位主管或是HR給惹毛，這一點意義也沒有。也正因為如此，我在之前好幾篇文章中都不斷地提及，換工作的過程中一定要保持理性，唯有如果你可以抱著「大不了我就留在原來的公司上班」的態度，那你就會在談判的過程中佔有上風。
想清楚自己的底線
以上狀況都瞭解以後，你就要開始為自己爭取薪資福利了，而我認為第一個要做的是，先想想看，自己可以接受的底線到底是什麼，這個數字當然會有可能改變，比方說你現在的年薪是80萬元，去談一個工作以前希望自己可以得到100萬年薪，但是因為用人單位主管看起來非常好相處、工作內容非常吸引人也有挑戰性、公司的環境很不錯……所以你決定只要不低於現在的工作，你就接受對方的聘僱條件。
但是無論如何，除非對方一開口就給了你一個超過你的期望的薪資待遇，要不然花一點點時間問一下自己這個問題，對於後來在做決定的時候會有很大的幫助。
我的意思是，薪酬談判可能的進行會比較像是：你心中希望的薪資待遇是年薪120萬，但對方心中願意給的薪資只有100萬，所以你們必須在這之間作一個談判，最後可能的協議會介於這二個數字之間，我們就這樣說好了，如果你心中最低願意接受的薪資是110萬，那就意謂著談判結果落在100萬到110萬之間是無效的；如果你心中最低願意接受的薪資是100萬，那就代表無論最後出價多少錢你都可能會前往任職，這是很重要的關鍵。
我自己的經驗是，有很多主管或HR都會在甄選面談的過程中詢問關於期望待遇的問題，而且大部分教人家如何面試的雜誌或文章都會提到這一點，但是我還是經常會遇到一聽到這個問題就支支吾吾不知道該怎麼回答的應徵者。如果你從來沒有針對應該開價多少錢以及底線是多少錢作過事前的思考，你就無法作出一個在數字和態度上都適切的回應，這在談判過程中是很吃虧的事情。
我每次雖然設定了一個主題，但是都會發現自己越寫越長，到最後覺得份量大到不容易一次讀完。所以一如慣例，我把這一篇分成上、下二集，下一集才會談到，究竟從HR的角度，應徵者在談判薪資福利時應該把握哪些原則。
（本文原刊載於《萬惡的人力資源主管部落格》）<本專欄反映專家意見，不代表本社立場>