作者：萬惡的人力資源主管 / 2015-01 / 圖片：stocksnap.io
在還沒有加入一家公司以前，你第一個會接觸到的很有可能是公司的人力資源單位，你如果對他們有更多的了解，你會擁有知己知彼的優勢。
（接續上一篇的主題……）
你也許已經發現了，到目前為止，我們討論到的很多事情都還是「商務談判技巧」相關的問題，接下來我會試著分享一下，究竟從HR的角度，應徵者應該把握哪些原則和公司進行新酬談判，才不至於給公司負面的感覺。
不要獅子大開口
你的期望待遇要可以說服得了別人，如果你的現職給你年薪80萬、績效獎金有另外的20萬、考慮到換工作的風險和比較大的責任因此你希望有一些加薪，整個加總起來的期望待遇為120萬年薪，我會覺得這有繼續談下去的空間。
但是如果應徵者原本的薪資只有每個月4萬元，面試時卻開價6萬元月薪，那我就很想知道，究竟是憑什麼這位應徵者會認為自己可以拿到這種薪資？
我有過一次經驗，那時我打算離開一家公司，不過因為和總經理的交情真的很好，於是同意替他們找到繼任者才離開，我那時也不過是一個只帶2位部屬的人力資源經理，後來我面試到一位留學美國的碩士、在知名企管顧問公司擔任過顧問、參與過一些知名企業的職位評價專案、但HR工作年資也不過六七年左右的應徵者，他直接開價180萬年薪，每年公司所發給市值上百萬的分紅配股另計。
我面試完只能搖搖頭，真有這種行情，我還會想要離職……才怪！他要不是看上我們公司高過300元的股價，認為可以來敲竹槓，就是根本搞不清楚自己有幾兩重。
所以，不要開出一個「等待別人來殺價」的價碼，因為公司的HR不見得有意願要陪你玩這個遊戲下去。很有可能你期望的待遇是160萬，而對方願意出價120萬，你明明也覺得這個數字符合你的底線，但是你偏偏要再喊一個145萬出來，結果用人單位和HR討論以後，決定去找另外一個條件稍差但是只要130萬的應徵者。我說過的，有時候你會遇到一個買方市場，所以其實輪不到你擺姿態，但是你還是想要試試看，結果就平白地把一個工作機會給丟掉。
不要陷入討價還價
我自己的做法往往是先把「期望薪資」丟到談判桌上，然後靜候對方出牌，比方說我的期望待遇是160萬，對方第一次的開價只有年薪120萬，我不會想要在中間來來回回針對數字協商，所以我會禮貌性地徵詢對方有沒有談判的空間、直接開口說：「我當然對自己的能力有信心，不過我了解你們會有你們的難處，所以考量到公司未來的發展可期、工作也很有挑戰性，我會考慮把期望待遇降低為145萬，更希望你們可以感受到我是真的很願意為貴公司效力的決心和誠意……」然後結束討論，交給對方去決定。
我遇過一次對方就真的因此給我145萬的薪資，那剩下來的就是我自己的問題 （請回到前面討論自己的底線的那一段） ；不過我也遇過一次，對方只加碼到130萬並暗示說是我的要價太高，當時我就簡單謝謝對方的誠意，接著婉拒對方的聘用，結果他們大概被我的強硬態度嚇到了吧，掛掉電話和他的主管討論過後，又打電話來加碼到140萬。
不過我沒有再給對方任何機會，因為我認為那家公司顯然不認為這個職務有這個價值、更重要的是他（公司的薪酬主管，而我去應徵的職務是公司的組織發展專案主管）連薪酬談判都要反覆回去請示主管，就代表他得到的授權不足，那麼我完全就知道自己加入以後會和什麼樣的老闆合作，既然這樣，那我想就算了。當然不是說我這樣作一定比較好，只是分享一下個人經驗，至少我不會和公司討價還價。
態度堅定大方
對大部分的公司而言，要價高了肯定會被討厭，但是要價低了也沒有人會感激你的犧牲，既然如此，我覺得在態度上其實一點也不需要拐彎抹角或是扭扭捏捏。
我遇過一個很有趣的薪資談判經驗，應徵者來應徵一個公司的主管職，我們考慮到他現在的年薪是160萬，沒有太多其他福利，所以我們決定給他年薪175萬，另外配發一部百萬元等級的轎車當作代步車、大台北精華商圈的辦公室停車位、以及現在可能很值錢但是在當時只是還好而已的汽車油資費用。
我告訴他我們的決定，他沉吟了許久，跟我說：「其實說真的，你也知道我年紀不輕了，在現在的公司也很受到重用，換工作總是一件麻煩的事情，我還要跟我太太商量一下才能決定耶。」
我自然就回答他：「所以你要考慮一下，才會決定要不要加入我們公司，這當然沒有問題啊……」
「啊，也不是這樣啦，只是喔，你會不會覺得我現在換工作是有一點點冒險的事情？」於是我們在電話中交涉了大約半個鐘頭，但他就是沒有表達他到底要不要來任職。
後來我老闆聽完我描述的對話以後有一點哭笑不得，問我說：「你從頭到尾都不知道他是在要更高的薪資嗎？」
說真的，我那時和應徵者談薪水的經驗不是很豐富，還真的是不知道他的意圖。後來工作久了以後，遇過各式各樣談判薪水的方法：覺得家住得遠的、換工作有風險的、原來有配車而這裡沒有的、以前的公司年休假比較多、以前的公司股票的股價比較高……不過我覺得這一切還不如在一開始的時候想清楚，然後一次把所有的期望 （希望薪水多少、休假多少天、股票多少張……） 講清楚。態度堅定語氣婉轉的必要的，更重要的不要拐彎抹角，曖昧不清的態度對談判沒有幫助。