當你生來沒有一手好牌，還有可能成功嗎？哈佛大學商學院第一位台裔女教授黃樂仁（Laura Huang），用親身經歷和學術研究證明，這是可能、甚至是有方法的。

「美國亞裔」、「年輕女性」、「移民第二代」，父母來自台灣的黃樂仁，身材嬌小、看起來十分年輕，這樣的背景和外表，讓她從小至今不斷意識到刻板印象的存在。

小時候看著父母在工作升遷上頻頻被跳過、被拒絕，再加上自己的親身經驗，成為她日後研究職場劣勢與不平等的種子。現任哈佛大學商學院副教授的她，透過研究發現，只要能正確認知、引導別人的看法，劣勢也能轉化為個人獨一無二的資產。

黃樂仁將研究成果，寫成《隱性優勢》一書，提出新一代的成功方法論。

她強調，當人們難免以既定認知看待我們，如何掌握自身特色、引導別人看見自己的價值，是翻轉劣勢的祕訣。只要充分理解別人怎麼看待自己，就有機會化解疑慮，讓自己的努力更有機會被看見。

Q：什麼是隱性優勢？為什麼這個觀念很重要？

A：我們都被教導「努力」是成功的不二法門，但有的時候我們發現，光靠努力是不夠的，有很多他人的既定認知、刻板印象或別人用來判斷我們的線索，會影響到一個人是否成功。

《隱性優勢》這本書探討的，就是我們可以怎麼思考、運用這些既定印象，進而為自己創造優勢、獲得成功。

Q：可以舉一個潛藏既定印象如何影響職場發展的例子嗎？你怎麼發現這件事的？

A：在美國，如果你沒有標準美式口音，人們就會對你產生某些認知。

我成為研究者後沒多久，就開始研究口音對職涯的影響。因為我的父母是從台灣來的，我小時候看到他們不斷、不斷地被拒絕升遷。其中有一次，一個人升成我爸爸的主管，但其實是我爸在做那個人的工作。

我問我爸，為什麼你沒有拿到那個工作？他說他也不知道，大概是因為他的口音吧，或是溝通方式之類的原因。

長大之後，當我成為研究者，我開始研究像口音這樣的條件，是否會影響一個人獲得加薪、升遷、資助或進入頂尖團隊的機會。我發現，口音確實會產生負面影響，所以我進一步去研究到底是什麼原因，導致這樣的結果。

我找來一組有口音的創業者和一組沒有口音的創業者，請他們向投資人簡報。結果發現，投資人從兩組人身上獲得的資訊量是一樣多的，顯然並不是溝通能力不足的問題。問題是來自對有口音者的其他既定印象。投資人傾向認為，有口音的創業者比較沒有創造力、比較不會團隊合作、比較沒有人際影響力。

於是我讓這些人知道投資者對他們的既定想法，讓他們開始在面試中針對這些印象，舉出自己其實有所表現的反例。像是如何以跳脫原本思維解決問題、為團隊積極爭取資源、如何成功談下一筆大生意。

結果他們不僅更有機會被雇用、在原本得分較低的面向表現更好，神奇的是，他們在溝通技巧上得分更高了。因為他們能察覺並管理這些既定印象。這改變了人們對他們溝通能力的看法，甚至對口音的判斷也因此不同。當我們了解這些潛藏的認知，我們就能翻轉它們，為自己創造優勢。

Q：如果要運用隱性優勢的概念，代表需要會察言觀色、知道對方想聽什麼嗎？

A：隱性優勢這件事，並不是說我們在職場上要多有策略性，或是要做印象管理，事實上正好相反，這是讓你能夠「忠於自我」的方式。

我常常用「鑽石」來比喻給我的學生聽。每個人都像一顆鑽石，每顆鑽石都不是完美的，多少有點缺陷，但是在某些角度下，鑽石就會發出耀眼的光。我們應該做的，是用最能發光的角度去展現自己。

不改變鑽石本身，只是展現對的角度，就能和別人產生更豐富、有意義的連結。

Q：怎麼知道要秀出鑽石的哪一面？一個人可以怎麼打造自己的隱性優勢？

A：一種方式是培養「別人怎麼看待我」的覺察，這是一種直覺，這是可以培養的，就像鍛鍊肌肉一樣。

有一個例子，是我給學生做的「10個不行」練習，要他們讓10個人在不同情境下跟他們說「不」，然後把這10個拒絕經驗記錄下來，在課堂報告。透過這個練習，學生可以觀察到周遭人跟自己互動的方式和以往有所不同，像是對方的語調、用的詞彙如何改變，他們開始發現人們的認知如何影響和他們的互動。

形成印象的途徑有3個，我們可以在過程中引導別人的既定印象，創造隱性優勢。別人對自己的認知一直都在，當我們認識一個人，總是會試圖形成某種關於這個人的故事，所以第一，要學會觀察別人對自己的判斷。

第二，透過問問題和回答所產生的互動。像前面提到創業家的例子，可以在面試中回答問題時，引導別人看見我們擁有的能力或特質。

第三，透過對自己生涯軌跡的敘述，讓別人更了解你。有可能是你到現在這一站之前，努力了很久或走了很遠。另一個可能是，你之前是在不同行業，而這是你的第二次嘗試。

還有一個可能，是曲折型的生涯軌跡，你之前曾經做過很多不同職業，那麼你是如何走到現在這裡的。當我們能幫助別人更了解自己現在走到了哪裡、有怎麼樣的潛力，就能讓我們獲得更多機會。

4大步驟打造你的隱性優勢

❶ 提升價值

掌握自己的基本特色，並在競爭較不激烈的地方發展，並勇於擁抱限制帶來的機會。

書中以年營收超過兩億美元的清運公司“1-800-GOT-JUNK?”創辦人布萊恩・斯庫達默（Brian Scudamore）為例，因多次輟學備受奚落的他，後來決心將輟學經歷視為自己清除障礙、持續做中學的勳章，將劣勢轉為正面標籤。

❷ 製造喜悅

當他人感到喜悅，就能為自己打開機會之門。 一個練習的方式，是在生活中發掘讓人驚喜的人事物，提高自己製造喜悅的敏感度，再把握機會臨機應變。

黃樂仁初次拜訪特斯拉執行長伊隆・馬斯克（Elon Musk）時差點被趕出來，她發現馬斯克把她當成來推銷產品的創業者，於是她出乎意料地以大笑、幽默的方式反應，終於讓馬斯克放下心防。

❸ 引導定見

要獲得優勢，除了了解自己，還需要掌握自己在所處環境下的身分，也就是別人對自己的定見，接下來，在互動中引導他人去看自己想要凸顯的特質。

黃樂仁在教授MBA課程時，曾在一開頭就說：「我知道我看起來好像是要賣你女童軍餅乾。」她利用這句話勾起學生的好奇心後，再把重點帶到自己的學經歷上，為自己的專業身分定錨，也讓大家留下更深刻的印象。

❹ 有效努力

只著重努力，但無法做到前面3點的話，容易讓一切付諸流水。把心力放在能為自己創造優勢的地方，過程中能夠培養出一種韌性，為人生賽道上的長期優勢打下基礎。

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黃樂仁

現職｜哈佛大學商學院副教授

學歷｜加州大學爾灣分校管理博士、歐洲工商管理學院工商管理碩士、杜克大學電機工程碩士、杜克大學電機工程學士與生物醫學工程學士

經歷｜賓州大學華頓商學院助理教授、新加坡渣打銀行業務暨貿易副董事、上海渣打銀行資深客戶關係經理、嬌生公司行銷業務、IBM全球服務實驗室系統整合工程師