1. 怎麼克服跟陌生人攀談的恐懼？

當你害怕時，身體裡的血液會流出大腦額葉，因為這是負責邏輯思考、高層次思考過程與運動訊息處理的部位，隨著額葉的血流減少，大腦中掌管戰或逃、負責情緒的杏仁核，就會變成主宰，它的活躍使人更焦慮。

克服恐懼的關鍵，在於你要習慣它，讓你的身體不再感受到恐懼。給自己一個明確的目標，沒有人不會恐懼，但有目標就會往前走。

如果你害怕自己聽起來「像是銷售人員」，就要先建立對專業的認同感，知道銷售人員能幫人解決問題，包括改善企業績效和流程、協助消費者找到想要或需要的產品和服務、甚至提供可用來救助生命的藥品和服務。

還有一個重點，是事前在公司內部進行各種細節的演練，模擬陌生人站在你面前，對方的可能反應和各種因應之道。

2. 如何營造好的開場白，才不會一開口就被打槍？

熱情是基本的，相較於提出要求，提供有價值的產品或服務，對別人所帶來的壓力比較小，更要展現出為對方著想的心情。

有些業務在陌生開發的過程中，明明看到對方很忙，卻硬是要問：「可以給我一點時間嗎？」在不對的時間提出要求，當然很難成功。

業務也要懂得挖掘客人需求，如果今天賣的是點餐系統收銀機，看到小吃店使用傳統的二聯式發票，操作相對麻煩，那第一句開場白不妨是：「老闆，我看你忙得滿頭大汗，我有個方法可以讓你更輕鬆解決點餐和發票的問題，你想不想聽聽看？ 」

如果是街邊找人填問卷，當下最重要的是開朗的語調跟微笑，別人才有機會看你一眼。開場白絕對不是制式的一段話，重點在於語調。

除了笑著講話，還有適時的高低起伏，讓顧客感到你在和他「對話」，而不是單向「推銷」。

3. 一人出擊好，還是兩人成行好？

談業務不一定多人為佳，有夥伴固然很好，但也要避免有豬隊友。如果只是為了當下成交，不妨兩人一起去做陌生開發，特別是一男一女的組合較好，當下可針對不同性別的客人做任務分工，畢竟異性相吸的道理是真的。

另外，有的業務到達店家門口時，會站在門外觀望很久，遲遲不敢下定決心入門拜訪。此時若有在專業和性格上與你協力、互補的夥伴，例如你擁有專業的保險知識，只是不擅長與陌生人攀談；而你的夥伴外向不怕生，兩個人一起行動，就可彼此照應、截長補短。

當然，團隊作戰並非長久之計，最大的問題，是難以訓練業務的自主作戰能力，難以辨別每次失敗要歸咎誰。唯有單兵出擊，才能扎實累積經營客戶的能力，並獨立解決問題。

4. 建立信任感的關鍵要素是？

經濟學家帕列托（Vilfredo Pareto）提出的八二法則，應用在陌生開發，就是用「80％的力氣建立信賴感，20％用於提出解決方案」。在街邊發問卷時形象很重要，會決定顧客當下的感覺，服裝須整齊、不宜濃妝。

不要想著一次就談成生意。在陌生開發時，可以規劃固定時間拜訪不同路段的店家。第一次拜訪，簡單做個開場白介紹自己，大約3～5分鐘就結束；第二次同一時間拜訪，可以帶著理財資訊、年曆等小禮物，送完就離開；到了第三、四次拜訪，再提出產品資訊，此時對方意願也會提高。

信任感也來自真誠的態度，說話不過分誇張，問問題不要太尖銳。說話天花亂墜、亂回答不熟悉的議題都是禁忌。談話間讓對方感覺舒服、沒有壓迫感，才能留下好印象。

言談中切勿誇大說謊，介紹產品優點，要引用數據佐證。舉例來說，業務員不能說：「我們的汽車最省油。」應該表達的方式是：「其實每輛車都很好，但是我們的品牌最獨特的地方，在於它的引擎，根據研究顯示，比一般油耗少三分之一。」

如果是在電話中要建立信任感，說話的速度要慢一點、咬字要清楚一點。當面拜訪客戶時，關鍵是雖然使用專業用語，卻能淺顯易懂，不用太難的詞彙，才叫專業。

5. 到什麼樣的程度，才可以降低業務工作中的陌生開發比重，轉向熟客經營？

哈佛大學研究指出，開發一個新客戶的成本，是保留老顧客成本的5倍。所以業務員不可能一輩子都在陌生開發，當有夠多客戶覺得你可以為他創造價值時，就可以把重心改為熟客經營。

以保險業來說，未達250個成交客戶之前，就必須持續做陌生開發跟約訪，達到這個數量後，透過你的經營和服務，就可以穩定下來，不斷有新的客源透過熟客介紹進來。

更多內容，詳見《Cheers雜誌》229期─《超業攻心術》