77年次、現年32歲的富邦人壽富學通訊處處經理莊聖道，笑起來忠厚老實、毫無侵略感，很難想像，他竟是一名年薪達7、800萬的「超級業務員」。

德明財經科技大學資訊管理系畢業後，莊聖道就投入擔任保險業務員，對保險一竅不通的他，從頭學起，憑著自身努力，首年收入就達160萬元，是同期員工平均年薪的2～4倍，並且花半年就被拔擢為主任，更在29歲之際，當上通訊處處經理，對比一般業務員的職涯，可謂三級跳。

30歲前，莊聖道已在新北市買下一棟千萬宅，如今更是擁有百人團隊的主管。通訊處成立前3年，他協同團隊拿下一次全國通訊處冠軍、兩次亞軍的輝煌戰績。今年，他再榮獲「109年最佳通訊處主管組織發展組亞軍」，可說是實力堅強。

究竟什麼原因，讓沒有高學歷、沒有顯赫家世的他，能搖身一變晉級「人生勝利組」？

採訪這天，記者初次造訪莊聖道帶領的富學通訊處，馬上感受到一股年輕的活力朝氣。放眼望去，員工幾乎全是七、八年級生，走進他的辦公室，映入眼簾的是一面寬闊大窗，直接看見101大樓。在台北市政府附近的黃金地段，竟能擁有如此好的辦公視野，不難看出莊聖道在公司舉足輕重的地位。

他的櫃上擺滿無數獎盃，而窗邊排排站的書，全是幫他打下百萬業績的軍師，仔細研究發現，他看的書種類多元，除了管理類書籍，蔡璧名的《正是時候讀莊子》這類心靈哲學書也在書架上。

莊聖道坦白說，自己從小就不愛讀書，是直到大學畢業前夕，偶然翻了財金類書籍，深受股神巴菲特和其拍檔查理‧蒙格的成功哲學吸引，這才投入書的懷抱。另一方面，大學畢業那年，他焦急地計算未來的生活開銷，才發現要在高房價、低薪的就業環境下生存，恐怕不容易，經多方評估及經濟考量，他毅然決定投身當業務員。

書中真有黃金屋，把理論化為實戰力

工作之初，莊聖道什麼都不懂，所以卯起來拚命學，除了主動請教前輩，也會從書中找答案。如此兢兢業業的工作態度，讓他從中悟出許多陌生開發的實用技巧，逐漸與別人拉開差距。

莊聖道的成功，看在其主管、富邦通訊處林姓處經理的眼裡，完全不感意外。「他不是那種帶著明星光環的業務類型，但是他的肯學、高EQ，讓人很難不對他留下深刻印象，」她指出，每天早上8點半的會議，莊聖道總堅持7點就進公司準備，看書、井然有序的排好當天行程，並主動跟她報備，這樣的習慣，從他剛進公司開始，至今7年多不曾間斷。

莊聖道說，許多人看書是著重看懂內容，但他更在乎能不能將書中的理論實際運用出來。尤其他看書求質不求量，「有的書即使只看3頁，但只要能實際應用到生活中，還比看完整本書更有效，」每當有空閒時間，他便走到書局，挑選一本感興趣的書，無論心理學、銷售類，隨手翻開就開始閱讀，習得書中的理論後，他就直接套用在面會客戶上。「應用之後，馬上知道有沒有效，沒效果就調整，所以少了很多摸索碰壁的時間。」

遇到困難，莊聖道從書中找解方，再不斷嘗試、尋求突破，如此無數循環，讓莊聖道累積不少與客戶交手卻能零失誤的獨門祕笈。現在的他，也用這招來培訓員工，甚至還會開書單，教團隊思考如何將書中的內容，應用在銷售上。

「我覺得他很棒的地方，就是他是一個知行合一、真的把學問『做』出來的人！」林姓經理說，莊聖道懂得如何把學到的知識，實際運用在工作中，因此進步速度飛快，更難得的，是他不會將別人當成敵人，甚至很樂於去教別人，這樣的特質，使他不單單只是個人能力強，還能帶領團隊茁壯，未來發展無可限量。

站對角度、笑著說話，成交關鍵在細節

談起陌生開發的祕訣，莊聖道馬上收起笑顏，認真地講解4個基本步驟：開發、約訪、面談、成交，他認為，這4件事看來簡單，裡頭卻潛藏許多「眉角」。像是站在街頭發問卷蒐集資料，到底要站在對方的哪個位置，他都認真做過研究。

他解釋，發問卷主要目的在讓陌生人願意駐足，若站在對方側邊，容易被忽略、甩開，站在正前方，又會擋到對方，讓人心生不快，所以最好的位置，就是從對方前進方向的45度角走過去，不但相對自然，還「進可攻、退可守」，對方可以看見你的微笑，即使他繼續往前走，你也能跟的上。

莊聖道說，一般人在陌生開發階段，常受挫而放棄，他卻從不以此為苦，因為他認為，挫折來自於認知，假如今天一個業務員要蒐集20張有效問卷，內心可能會期待找20個人來填，就能順利結束，但事實上，詢問10個人，通常只會有1人願意填問卷，也就是說，要蒐集到20張有效問卷，就得做好詢問200人、被9成人拒絕的心理準備，「有意識的提升耐挫力，就不那麼害怕被拒絕。」

下一步約訪，是他自認最難的一關，「我會規定員工，打電話給客人前，要練習笑著說話，」莊聖道說，要在短短幾秒內，讓陌生人感興趣，語調就變得很重要，因此他鼓勵員工看著鏡子邊微笑邊打電話，「一開始推動不易，但大家看見成效後，最後都愛上笑著講，」他笑說。

要提升約訪的成功率，莊聖道還有一套時間管理的哲學。「中午過後，通常是做開發及約訪的好時機，」他解釋，因為這時有較充裕的時間約客戶出來面談，但他觀察到，許多業務員會利用這段時間來研究產品，或經營與熟客之間的關係，往往忙完後都已天黑，陌生開發跟約訪行程都得往後延，白白浪費了一天。

因此，他要求員工，每天都得列出要做的5件事，並確保事件的優先順序，能讓工作保持高效率，以此貫徹執行。甚至培養每位業務員，主動講述當天的拜訪行程，包括時間、地點、對象以及預估成交的保單數量，實施下來，業績果然大幅提升。「這些都是我在《原子習慣》，還有成功學大師史蒂芬‧柯維（Stephen R. Covey）的經典著作《與成功有約》中學到的，」他得意笑說。

一封手寫墨筆信，瓦解客戶的心牆

在團隊待了4年的富學通訊處陳姓業務經理表示，莊聖道不採高壓式管理，反而願意給員工很大的彈性，他最常掛在嘴邊的，就是「失敗比較好，因為從失敗中學習的經驗比較珍貴，」他也很懂年輕人喜愛自由的特質，不緊迫盯人，反倒鼓勵員工勇敢嘗試，養成當責、自律的習慣，在他領導下，團隊業績表現蒸蒸日上，如今成員的平均年薪都達200～250萬元。

從面談邁向成交，更仰賴業務員的專業與技巧。有別於其他業務員，強調展現專業，莊聖道反其道而行，積極打溫情牌。「一般人寫信給客人，都是用原子筆或是發封mail，但我每封信都堅持用墨筆寫，」莊聖道強調，「讓客人感覺被重視，才是關鍵，」他曾遇到有客人填問卷時，除了地址，其他留的全是假資料，他非但不氣餒，還寫了一封墨筆信感謝對方幫他填問卷，對方一收到信，主動聯繫他，坦言「被你的用心給感動，」最後成功讓對方買保單。

除了暖心，莊聖道的墨筆信，也是促成好幾次「反敗為勝」的成交關鍵。他透露，不論成交與否，他都會對客戶說：「這個方案真的很好，我看到社會上很多很棒的人都想要買此方案，今天你不買，絕對不是這個方案有問題，一定是我哪裡做的不好，或是我讓你感到很大的壓力，可以請問你我哪裡做的不好，讓我下次可以做的更好嗎？」請客戶給他一個建議，讓他有改進空間，聽到這一段話，對方通常就能卸下心防，開始跟他說內心的想法。莊聖道回家後，會寫一封墨筆信表達感激，並在信末提到客戶給他的建議，不少客戶被感動，而有機會捲土重來。

莊聖道分享，曾有客戶在面談當天突然喊卡，他選擇坦然接受，不窮追猛攻，只打了一通電話，請對方察看一下信箱。就在對方看完他文情並茂的墨筆信後，突然「回心轉意」，最後順利成交。他笑說，寫墨筆信並不是他自創的，是前輩教給他的技巧，只是多數人覺得麻煩，不願意做。這封信，不但常在關鍵時刻，扮演業績救命符，如今更成了他的活招牌，搭起他與陌生客戶之間的橋梁，甚至有客戶，會將他的墨筆信裱框放在展示櫃上。

站在客戶角度思考，服務做到心坎裡

必勝客區經理廖湘寧目前也是莊聖道的客戶，她表示，莊聖道曾在披薩店工讀，是她的員工。離職後，莊聖道找她買保險，當時她因為已有多份保單，並沒有馬上答應。但莊聖道卻有耐心地幫她分析保單優劣，「我可以感覺到，他不是要賺我的業績，而是替我設身處地著想，」經過莊聖道仔細分析後，她才決定買保單，「他讓我覺得很誠懇，像是會很直接地告訴我，哪些品項買了，若曾有相關就醫紀錄，後續並沒辦法理賠。」

難得的是，成功取得訂單後，莊聖道卻沒減少關心，不但仍常主動探班，還會破費買飲料請所有員工喝。「最讓我印象深刻的，是有一年的母親節，碰到我工作很忙，他竟然偷偷買了康乃馨送給我媽媽，還是我媽媽自己告訴我的，」廖湘寧感動地說，從沒遇過如此貼心的業務員，所以後來陸續共跟他買了3份保單。

從原本領時薪的披薩店工讀生，到領導百名員工的處經理，莊聖道憑著不斷精進，從門外漢躍身成為傳奇人物，這樣的工作態度絕對值得借鏡。

採訪尾聲，莊聖道說當初取名為「富學」通訊處，其實有雙關意涵，希望大家都來「復學」，讓學習這件事在工作裡得以實踐。未來，他會持續帶領團隊，讓更多年輕人找到學習意義與價值。

分析幕後，不怕被客戶刁難、比一般業務員更勇於出擊，是莊聖道成為優秀業務員的原因，但更關鍵的成功之鑰，是他的「勤學」，邊跑業務、還邊「練功」。遇到困難時，莊聖道就找業務相關或管理大師的書來讀，平均一年至少看過50本書。長期磨練下來，他練就一身「從做中學」的真本領，不但更快掌握客戶應對進退的要領，也讓他在帶領團隊上出奇制勝。

「書中自有黃金屋，」這句俚語套用在莊聖道的人生上，一點也不浮誇。

莊聖道小檔案

學歷｜德明財經科技大學資訊管理系

經歷｜從事業務工作7年，先後曾任富邦人壽業務主任、襄理、經理，現為富學通訊處處經理。

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